【对话】暖通服务商的生存之道：专访一木机电创始人

暖通行业竞争激烈，经销商日子不好过。品牌授权门槛越来越低，价格透明到没利润，安装靠外包质量没保障。一木机电却在这片红海里找到了自己的位置。 对话一木机电创始人王博。 问：这几年暖通经销商普遍反映利润下滑，你怎么看？ 王博：确实，甲方越来越精，会砍价，厂家任务越来越重，压货压资金。但我觉得问题不在大环境，在打法。很多经销商还在靠信息差吃饭，厂家的产品参数一公开，甲方直接比价，你还有什么优势？ 问：那你的优势在哪？ 王博：我们不把自己定位成卖空调的，而是帮客户解决环境控制问题的。客户说我车间温度要降多少、湿度要控制在多少、电费要省多少，我给他出一套方案，设备选型、系统设计、安装调试、后期运维，全包。这就不是简单的比价了。 问：全链路服务听起来很美，但门槛应该很高？ 王博：门槛确实有。我们2019年开始组建自己的安装队伍，投入不小。但现在回过头看，这一步必须走。外包的队伍管不了，质量参差不齐，出了问题扯皮。我们自己的队伍有考核标准，出问题了追责到人。 问：人才怎么培养？ 王博：暖通这行人才断层很严重，老工程师退休的多，年轻人愿意干的少。我们和美的、麦克维尔这些厂家合作，定期送人去培训，拿认证。同时内部建立师徒制，老带新。 问：未来几年有什么规划？ 王博：一个是扩大运维服务的规模，现在这块收入占比还不大，但利润率最高。另一个是往工业制冷方向延伸，纯制造型企业对温控要求越来越高，市场空间大。